作為專(zhuān)用汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，最近五年已經(jīng)在中國(guó)專(zhuān)用汽車(chē)之都湖北隨州成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主要模式，Tesla已經(jīng)在實(shí)踐這一模式，寶馬電動(dòng)車(chē)i品牌也準(zhǔn)備嘗鮮，更多的汽車(chē)廠(chǎng)商通過(guò)各類(lèi)電商平臺(tái)有了網(wǎng)上賣(mài)車(chē)的初體驗(yàn)?！≡赥esla、寶馬等廠(chǎng)商推行網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)屢屢受到經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)隅頑抗的今天，車(chē)云想和大家探討一個(gè)話(huà)題，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)這種業(yè)態(tài)難道對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就必然是窮途末路嗎？其實(shí)在專(zhuān)用汽車(chē)之都湖北隨州已經(jīng)非常好的實(shí)踐了這一模式，汽車(chē)制造商、汽車(chē)銷(xiāo)售商、汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者三者共贏的銷(xiāo)售模式。

　　閉塞的汽車(chē)銷(xiāo)售商

　　日本的汽車(chē)銷(xiāo)售商一直處于“閉塞”狀態(tài)。銷(xiāo)售商新成立的新車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)一直都在虧損，大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)際上都是赤字。即便是盈利也是由于來(lái)自汽車(chē)制造商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，并且如果利息上升的話(huà)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利也會(huì)很快成為赤字。日本的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為何總處于赤字之中呢？原因很簡(jiǎn)單，就是經(jīng)銷(xiāo)商店鋪的數(shù)量過(guò)多。

　　即便在汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量達(dá)到頂峰，算上庫(kù)存費(fèi)用、人事費(fèi)、銷(xiāo)售費(fèi)等這些不可或缺的成本開(kāi)支，低效率的銷(xiāo)售方法將使日本的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商拉著汽車(chē)制造商一步步走向衰亡。因此要脫離汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在所處的閉塞狀態(tài)，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的店鋪數(shù)量和人員數(shù)量的削減，降低銷(xiāo)售、流通成本，提高顧客滿(mǎn)意度等改革是十分必要的。

　　而要實(shí)現(xiàn)上述目的，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是不可或缺的一環(huán)。將網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域，在給消費(fèi)者提供有價(jià)值的信息的同時(shí)，通過(guò)精簡(jiǎn)汽車(chē)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，達(dá)到削減成本的目的，日本的汽車(chē)制造廠(chǎng)和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商才能實(shí)現(xiàn)重生。而重生后，汽車(chē)銷(xiāo)售商的角色也將從汽車(chē)制造商的銷(xiāo)售代理轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)代理。

　　事實(shí)上現(xiàn)在已存在利用了互聯(lián)網(wǎng)的汽車(chē)銷(xiāo)售商務(wù)模式：獨(dú)立性網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中介服務(wù)(汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站——編者注)汽車(chē)制造廠(chǎng)的顧客網(wǎng)絡(luò)介紹系統(tǒng)

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)別網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)等在美國(guó)，獨(dú)立性的銷(xiāo)售中介服務(wù)有Autobytel和car view(舊稱(chēng)：car point)，網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)銷(xiāo)售商們被人們叫做OBS(Online Buying Service)。這些獨(dú)立性的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中介服務(wù)行業(yè)由于是寄生在以前的流通渠道而存在的中間商，因此其自身就有一個(gè)“界限”。

　　汽車(chē)制造廠(chǎng)的顧客介紹系統(tǒng)有豐田汽車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)旋轉(zhuǎn)球(豐田汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)站——編者注)和綜合電子商務(wù)網(wǎng)站的GAZOO(綜合電子商務(wù)網(wǎng)站——編者注)、本田的Cyber Mall(本田汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)站——編者注)，充其量不過(guò)是向經(jīng)銷(xiāo)商介紹潛在的汽車(chē)買(mǎi)家，將以前網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售延長(zhǎng)而已。即便運(yùn)用汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商主頁(yè)的個(gè)別系統(tǒng)，也不能如我們所愿。

　　作為利用互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)模式徹底突破汽車(chē)銷(xiāo)售商“閉塞狀態(tài)”的良藥只有“BTO”銷(xiāo)售系統(tǒng)這一條路。

　　BTO的Win-Win-Win銷(xiāo)售模式

　　“BTO”是“Build To Order”的簡(jiǎn)稱(chēng)。即所謂的“訂單式生產(chǎn)”的商業(yè)銷(xiāo)售模式。戴爾電腦公司利用公司的網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)系統(tǒng)，建立了消費(fèi)者不必經(jīng)過(guò)批發(fā)商和零售商就可以直接與廠(chǎng)商進(jìn)行交易的“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)”模式。這種銷(xiāo)售模式顯著優(yōu)點(diǎn)在于：徹底推翻了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)了顧客與廠(chǎng)家之間直接對(duì)話(huà)，使生產(chǎn)廠(chǎng)商和消費(fèi)者各自利益最大化，達(dá)到了彼此的雙贏。

　　那么，可不可以也將“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)”應(yīng)用到汽車(chē)銷(xiāo)售，不經(jīng)過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商與購(gòu)車(chē)者的“直接對(duì)話(huà)”呢？據(jù)我所知，世界各大汽車(chē)制造商決意走“網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)”這條路的到目前為止還沒(méi)有(注：通用巴西的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)在后面予以論述)。如果汽車(chē)銷(xiāo)售不能應(yīng)用類(lèi)似生產(chǎn)廠(chǎng)家和顧客雙贏的銷(xiāo)售模式，我們可不可以改進(jìn)“BTO”銷(xiāo)售方式、提出一個(gè)對(duì)汽車(chē)制造商、汽車(chē)銷(xiāo)售商和汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者都有利Win-Win-Win“三贏”汽車(chē)銷(xiāo)售模式呢？

　　為每個(gè)消費(fèi)者量身定做的有價(jià)值的商品，應(yīng)對(duì)不同消費(fèi)者的需求，是“BTO”的商品銷(xiāo)售模式的核心點(diǎn)。汽車(chē)如果不親眼看(或者不試駕)的話(huà)，就不會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)的意向，因此就有汽車(chē)不適合”BTO”銷(xiāo)售模式的看法。但是，如果不去汽車(chē)銷(xiāo)售店，在豐田汽車(chē)“網(wǎng)絡(luò)模擬”平臺(tái)上賞車(chē)、試駕都是可以實(shí)現(xiàn)的。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)也可以為每個(gè)消費(fèi)者量身定做有價(jià)值的商品，這就很適合“BTO”的商品銷(xiāo)售模式。

　　“BTO”在結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)、也使得實(shí)現(xiàn)顧客更高的滿(mǎn)意度和削減成本成為可能。如果我們把“BTO”解釋成為“訂單生產(chǎn)”而不是“廠(chǎng)家直銷(xiāo)”的話(huà)，我們就實(shí)現(xiàn)了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售商也有利的Win-Win-Win“三贏”的商業(yè)銷(xiāo)售模式。

　　馬自達(dá)的“BTO”系統(tǒng)

　　馬自達(dá)汽車(chē)的在線(xiàn)擴(kuò)大訂單系統(tǒng)(Online Build To Order System)銷(xiāo)售解決方案雖然很不成熟，但作為第一個(gè)敢于“吃螃蟹”的企業(yè)，其勇氣令人感動(dòng)。

　　從2001年2月開(kāi)始，馬自達(dá)汽車(chē)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)接受訂貨生產(chǎn)(“BTO”)業(yè)務(wù)。雙座敞篷汽車(chē)和常見(jiàn)的S-小車(chē)等2種車(chē)型可以在專(zhuān)用主頁(yè)Webtunefactory 上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)方法的選擇、報(bào)價(jià)單、商談申請(qǐng)、訂貨等。不過(guò)不是汽車(chē)制造商直接銷(xiāo)售，價(jià)格談判、簽訂合同、驗(yàn)收等都由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。如果是在網(wǎng)絡(luò)上要求察看預(yù)計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格，離客戶(hù)最近的經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)會(huì)在30分以?xún)?nèi)以電子郵件的方式通知您。經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格談判、簽合同等事項(xiàng)后，在網(wǎng)頁(yè)可以很容易地查詢(xún)到購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的生產(chǎn)狀況和預(yù)計(jì)交車(chē)日期，一般情況下，大約4周就可以收車(chē)了。

　　起初，“BTO”的銷(xiāo)售目標(biāo)是月銷(xiāo)售雙座敞篷汽車(chē)60輛，常見(jiàn)的S-小型車(chē)50輛。與市場(chǎng)上售出的雙座敞篷汽車(chē)每月500輛，S-小型手推車(chē)每月1500輛相比，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即“BTO”方式預(yù)期銷(xiāo)售的雙座敞篷汽車(chē)占全部銷(xiāo)售量的1成左右。(注，常見(jiàn)的S-小型車(chē)的“BTO”模式在2001年6月暫停)。

　　馬自達(dá)的馬克•菲爾德(mark fields，現(xiàn)為福特汽車(chē)公司美洲總裁)社長(zhǎng)在該公司的演講稿中說(shuō)道：“Web Tune Factory(網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售代理——編者注)首次在日本的汽車(chē)制造廠(chǎng)中實(shí)現(xiàn)了革新性的商務(wù)模式。今后我們將繼續(xù)通過(guò)使用IT的商務(wù)革新，進(jìn)一步建立與顧客更加密切的聯(lián)系，為顧客提供全新的汽車(chē)終身服務(wù)建議?！?/P>

　　在網(wǎng)站上訂購(gòu)雙座敞篷汽車(chē)的手續(xù)如下： 1、顧客選擇車(chē)輛基本型號(hào)(base model)(汽車(chē)制造商希望零售價(jià)格164萬(wàn)日元)，并追加其他的部件(具體例如：發(fā)動(dòng)機(jī)變速器、輪胎、輪轂、內(nèi)部裝飾、音頻、裝備品、車(chē)廂顏色、銷(xiāo)售店選擇)，并可在網(wǎng)站上獲悉車(chē)輛的報(bào)價(jià)。

　　2、對(duì)于按照顧客提出的樣式制作的汽車(chē)，可在網(wǎng)站上知曉汽車(chē)制造商提出的價(jià)格及委托汽車(chē)零售商進(jìn)行銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)價(jià)格的估算。3、可以馬上搜索距離最近的汽車(chē)銷(xiāo)售商的地址，并進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售商的選擇。4、然后通過(guò)網(wǎng)站上選擇的經(jīng)銷(xiāo)商那里了解預(yù)計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格，與汽車(chē)制造商希望零售價(jià)格進(jìn)行比較，計(jì)算上牌照的費(fèi)用、消費(fèi)稅、汽車(chē)稅、購(gòu)置稅、從量稅(以課稅對(duì)象的重量、件數(shù)、容積、面積等為標(biāo)準(zhǔn)，按預(yù)先確定的稅額計(jì)征稅，亦稱(chēng)“從量計(jì)征”)、自賠責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)等的總計(jì)費(fèi)用。5、向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提出面談要求，并在經(jīng)銷(xiāo)商處簽訂購(gòu)車(chē)合同，委托生產(chǎn)。馬自達(dá)的“BTO”有3個(gè)顯著的特色：　1、對(duì)于通過(guò)“BTO”訂購(gòu)雙座敞篷汽車(chē)，汽車(chē)制造商希望零售價(jià)格較在市面上訂購(gòu)的便宜大約10%，即事先設(shè)定網(wǎng)絡(luò)定購(gòu)的優(yōu)惠價(jià)格?！?、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商估算的銷(xiāo)售價(jià)格和顧客在網(wǎng)絡(luò)上訂購(gòu)的時(shí)候顯示的價(jià)格是一樣的。3、不只把雙座敞篷汽車(chē)作為“BTO”車(chē)賣(mài)，市場(chǎng)上也一起銷(xiāo)售該車(chē)。三菱汽車(chē)也從2003年1月開(kāi)始啟動(dòng)名為“顧客自由選擇”的“BTO”系統(tǒng)，并于2004年10月31日在新聞發(fā)布會(huì)上正式公布。作為三菱汽車(chē)乘用車(chē)事業(yè)改革的重要一環(huán)，“顧客自由選擇”引起了人們的注意，但是更引人注意的是，三菱停止了以前“汽車(chē)制造中人為的對(duì)不同級(jí)別的汽車(chē)安裝不同級(jí)別配件”的做法，形成了一套完全按照顧客自己的選擇來(lái)生產(chǎn)汽車(chē)的銷(xiāo)售理念，更準(zhǔn)確地說(shuō)，這是一種不同于先前的、全新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。

　　通用的“BTO”汽車(chē)：Celta

　　通用汽車(chē)(巴西)2000年9月份開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)“BTO”方式銷(xiāo)售排氣量小于1000cc的雪佛蘭Celta。Celta的銷(xiāo)售有以下幾個(gè)特點(diǎn)：汽車(chē)制造商直接銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售模式可以說(shuō)在某種程度上是一種較為成熟的“BTO”銷(xiāo)售模式。因?yàn)轭櫩秃推?chē)制造商間的訂購(gòu)和支付完全可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，汽車(chē)銷(xiāo)售商只負(fù)責(zé)交付車(chē)輛。直接銷(xiāo)售模式以外，汽車(chē)銷(xiāo)售商也可以開(kāi)展庫(kù)存汽車(chē)的銷(xiāo)售?！癇TO”車(chē)的價(jià)格較市面上銷(xiāo)售的價(jià)格便宜大約6%，而作為補(bǔ)償，汽車(chē)制造商要給汽車(chē)銷(xiāo)售商大約7%的回扣(或傭金)。初步估計(jì)，Celta總銷(xiāo)售量的大約80%是通過(guò)“BTO”這種網(wǎng)上銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售出去的。“BTO”的銷(xiāo)售價(jià)格作為網(wǎng)絡(luò)價(jià)格(e-Price)全國(guó)統(tǒng)一?！癇TO”的Celta銷(xiāo)售量很好，也許有人認(rèn)為這種銷(xiāo)售模式只是把經(jīng)過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€(xiàn)直銷(xiāo)，似乎網(wǎng)上訂購(gòu)汽車(chē)很簡(jiǎn)單。但是細(xì)想一下，與以前的只知道生產(chǎn)汽車(chē)，而對(duì)未來(lái)市場(chǎng)狀況、對(duì)汽車(chē)需求量毫不知情相比，通過(guò)消費(fèi)者網(wǎng)上定購(gòu)以后，廠(chǎng)商根據(jù)網(wǎng)上傳遞汽車(chē)的訂單生產(chǎn)，哪個(gè)模式更利于企業(yè)整體的成本核算？更利于企業(yè)的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變幻呢？

　　在美國(guó)，根據(jù)特許法，直接銷(xiāo)售是被禁止的。而在巴西，由于選舉和所得申報(bào)很早就開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)上面進(jìn)行，因此許多人已經(jīng)習(xí)慣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行各種社會(huì)活動(dòng)。

　　我所提出的Win-Win-Win體系

　　以“BTO”汽車(chē)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)的馬自達(dá)雙座敞篷汽車(chē)，在最初的半年時(shí)間里只售出了160輛，不足預(yù)計(jì)目標(biāo)的一半，常見(jiàn)的S-小型車(chē)在4個(gè)月后就停止了。與IT界戴爾獲得的巨大成功相比，何以”BTO”體系沒(méi)有給馬自達(dá)的汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)良好效果呢？

　　馬自達(dá)的“BTO”體系不成功的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單。因?yàn)殡p座敞篷汽車(chē)并沒(méi)有單獨(dú)采用“BTO”銷(xiāo)售模式，也就是說(shuō)，除了通過(guò)“BTO”銷(xiāo)售外，消費(fèi)者們也可以在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)到雙座敞篷汽車(chē)?！巴瑫r(shí)追兩個(gè)兔子會(huì)一個(gè)也追不到”，“BTO”銷(xiāo)售模式就在不知不覺(jué)之間被忽視，不再過(guò)問(wèn)。

　　問(wèn)題就在于，在與汽車(chē)銷(xiāo)售商溝通的過(guò)程中，“BTO”銷(xiāo)售模式購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)和在汽車(chē)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)(同一型號(hào))哪一個(gè)可以更便宜呢？如果顧客在汽車(chē)市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)最終能得到便宜的價(jià)格，那么“BTO”銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)何在呢？其生命力自然也就不復(fù)存在了。

　　我所認(rèn)為的實(shí)現(xiàn)汽車(chē)制造商、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、顧客之間三者共贏、也就是所謂Win-Win-Win的商業(yè)銷(xiāo)售模式如下：基本上與馬自達(dá)的“BTO”系統(tǒng)(Web Tune Factory)一致，依據(jù)基本模式(base model)，顧客選擇自己喜好的配置，并擁有個(gè)性化訂車(chē)功能。

　　“BTO”銷(xiāo)售模式下銷(xiāo)售的汽車(chē)與市面上銷(xiāo)售的同樣型號(hào)的汽車(chē)相比，價(jià)格更便宜。可以說(shuō)，低價(jià)格是“BTO”銷(xiāo)售模式最大的賣(mài)點(diǎn)。

　　單獨(dú)采用“BTO”銷(xiāo)售模式的汽車(chē)，不再在汽車(chē)市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

　　因?yàn)槭怯嗁?gòu)生產(chǎn)，因此經(jīng)銷(xiāo)商處無(wú)庫(kù)存車(chē)輛。如有必要，可以把展示或試乘用的車(chē)放在經(jīng)銷(xiāo)商處展示。

　　比起市面上銷(xiāo)售的汽車(chē)，通過(guò)“BTO”銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售的汽車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商的保證金率更低。

　　為保證公平交易，汽車(chē)制造商提出的建議零售價(jià)格和實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格必須一致。保證在所有的汽車(chē)零售商間，“BTO”車(chē)的銷(xiāo)售價(jià)格是一致的。

　　將“BTO”車(chē)的銷(xiāo)售價(jià)格(經(jīng)銷(xiāo)商處的銷(xiāo)售價(jià)格)保持穩(wěn)定，也就是說(shuō)不允許在經(jīng)銷(xiāo)商處出現(xiàn)降價(jià)行為。

　　不習(xí)慣使用電腦的顧客，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該滿(mǎn)足顧客要求，按照其要求代其進(jìn)行“BTO”網(wǎng)上訂貨。

　　和顧客的合同簽訂、交車(chē)、貸款結(jié)算、代用車(chē)、附加保險(xiǎn)、售后服務(wù)等是經(jīng)銷(xiāo)商的工作。并被包含在整個(gè)“BTO”銷(xiāo)售系統(tǒng)之中的。上述之中，我們得到的是：

　　1、汽車(chē)銷(xiāo)售商也會(huì)贊成，從而構(gòu)成“賣(mài)方一體”。2、比起市面上銷(xiāo)售的汽車(chē)，通過(guò)“BTO”銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售的汽車(chē)價(jià)格更低，這樣會(huì)更好銷(xiāo)售。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商的角色定位，要利于汽車(chē)制造商的直接銷(xiāo)售。4、市場(chǎng)上銷(xiāo)售的汽車(chē)要逐步被“BTO”的銷(xiāo)售模式所取代，并且現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售店鋪的數(shù)量和促銷(xiāo)員的數(shù)量減半?！】偨Y(jié)：

　　比起市場(chǎng)上銷(xiāo)售的汽車(chē)，通過(guò)“BTO”模式銷(xiāo)售的汽車(chē)價(jià)格會(huì)更低，并且是依據(jù)自己對(duì)汽車(chē)部件的個(gè)人喜好而制造出來(lái)的。這就是“BTO”銷(xiāo)售模式成功的關(guān)鍵。汽車(chē)制造商們把汽車(chē)銷(xiāo)售的主要精力放在“BTO”銷(xiāo)售上面之后，成本、利潤(rùn)姑且不論，至少省去了很多與中間商的麻煩。

　　從客戶(hù)的訂單開(kāi)始，到開(kāi)始生產(chǎn)汽車(chē)，交付汽車(chē)的時(shí)間可能會(huì)長(zhǎng)些(這點(diǎn)不如生產(chǎn)出來(lái)后，在倉(cāng)庫(kù)里面放著的汽車(chē)，但是我們可以保證，你生產(chǎn)出來(lái)的汽車(chē)，肯定會(huì)賣(mài)出去，而不是在倉(cāng)庫(kù)納涼)，這樣就存在有顧客等不及而決定不買(mǎi)的隱憂(yōu)。

　　在馬自達(dá)的“BTO”系統(tǒng)中，訂購(gòu)后4周內(nèi)就可以交付。豐田雖未開(kāi)始“BTO”銷(xiāo)售，但也聽(tīng)說(shuō)開(kāi)始了交車(chē)日期為本日起10日之內(nèi)的“短期計(jì)劃”。所以我們可以說(shuō)交車(chē)日期并不會(huì)成為“BTO”汽車(chē)銷(xiāo)售模式的障礙。

　　定做基本型號(hào)(base model)的定購(gòu)生產(chǎn)不僅會(huì)提高顧客的滿(mǎn)意度，而且在降低車(chē)輛的生產(chǎn)成本方面也效果顯著。以前，發(fā)動(dòng)機(jī)變速器等部件的等級(jí)都是有對(duì)應(yīng)的，并且有成千上萬(wàn)種不同的型號(hào)，而現(xiàn)在，“BTO”只有一種基本模式(base model)，汽車(chē)制造商的生產(chǎn)過(guò)程更加趨于合理化了，“BTO”銷(xiāo)售對(duì)于此類(lèi)汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)也更加具有優(yōu)勢(shì)。

　　但是真正采用“BTO”銷(xiāo)售系統(tǒng)的汽車(chē)制造商還沒(méi)有出現(xiàn)，通過(guò)“BTO”銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售的車(chē)輛，能否超越先前汽車(chē)市場(chǎng)上誕生的汽車(chē)銷(xiāo)售記錄呢？如果超過(guò)了，幅度是多少？目前還沒(méi)有被確認(rèn)。并且越是大型汽車(chē)生產(chǎn)商越不敢采用“BTO”這種銷(xiāo)售模式，因?yàn)槿绻〉脑?huà)，那將很難再重新奪回市場(chǎng)。因此與大型汽車(chē)制造商比起來(lái)，“BTO”銷(xiāo)售模式對(duì)于在汽車(chē)銷(xiāo)售店鋪和促銷(xiāo)員方面不占優(yōu)勢(shì)的中小型汽車(chē)制造商是一個(gè)難得的機(jī)遇。

    對(duì)于很好的實(shí)踐了這一網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式的專(zhuān)用汽車(chē)之都湖北隨州來(lái)說(shuō)，實(shí)踐已經(jīng)取得了很好的成效。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)對(duì)用戶(hù)來(lái)數(shù)最大的好好處就是可以細(xì)節(jié)定制。作為專(zhuān)用汽車(chē)，每個(gè)用戶(hù)的使用環(huán)境不一樣，使用習(xí)慣也不一樣。所以大家對(duì)車(chē)子該怎么做都有自己的一個(gè)看法。專(zhuān)用汽車(chē)廠(chǎng)家就會(huì)在汽車(chē)公告的底線(xiàn)下，最大可能的為每個(gè)客戶(hù)量身定制不同的細(xì)節(jié)要求的專(zhuān)用汽車(chē)。得益于方便快捷的現(xiàn)代化交通網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)可以很直接的親自到專(zhuān)用汽車(chē)廠(chǎng)家實(shí)地考察下單定制。對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，定制減少了庫(kù)存壓力，節(jié)約了經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店，店面，員工，樣車(chē)，宣傳和店鋪維護(hù)等巨額開(kāi)銷(xiāo)。這一點(diǎn)對(duì)利潤(rùn)率日漸微薄的專(zhuān)用汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)約成本提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而這一優(yōu)勢(shì)最終還是體現(xiàn)在客戶(hù)訂車(chē)的價(jià)格上。所以網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式對(duì)專(zhuān)用汽車(chē)廠(chǎng)家和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是有利可圖的雙贏的一種模式。

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